Os gestores estratégicos precisam entender, cada vez mais, a organização como um sistema aberto, influenciado fortemente por complexos fatores exógenos do macro ambiente e por componentes estruturais internos como um todo integrado.
Considerando a existência de uma relação funcional entre as condições e mutações do ambiente competitivo e as técnicas administrativas apropriadas para alcance eficaz dos objetivos organizacionais, há necessidade de estruturação da área de Inteligência de mercado. E isso mantém a competitividade das empresas neste ambiente globalizado em plena mutação.
Para desmistificar o conceito moderno de Marketing e seu papel nas organizações, utilizemos a visão de Philip Kotler, que define o Marketing como o processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com outros.
Já no seu livro Marketing 3.0, Kotler especifica como atribuições do departamento de Marketing: desenvolver a segmentação, escolher o público-alvo, definir o posicionamento, oferecer os 4p’s e construir a marca em torno do produto.
No entanto, as mudanças no ambiente de negócios, recessão, preocupações com meio ambiente, novas mídias sociais, empowerment do consumidor, nova onda de tecnologia e globalização continuarão provocando mudança maciça nas práticas de marketing.
Atrair novos clientes continua sendo uma importante tarefa do gestor de Marketing. Porém, no mercado competitivo atual, manter os clientes antigos e desenvolver um relacionamento a longo prazo com eles passou a ter um grande protagonismo nas estratégias implementadas.
Para atender esses novos desafios, a gestão estratégica de Marketing deve estar focada em adquirir habilidades e técnicas de análise, planejamento, implementação e controle dos programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de benefícios com os compradores – alvos a fim de atingir os objetivos organizacionais.
Para tanto, tornam-se imperativos a criação e o desenvolvimento de um departamento de Inteligência de Mercado, com o propósito de desenvolver um processo que englobe o monitoramento dos mercados, por meio da análise apurada dos clientes, concorrentes, fornecedores de forma estruturada.
Um dos maiores desafios dos profissionais de inteligência de mercado é estudar e avaliar o comportamento dos novos consumidores como pessoas, grupos e organizações. Entendendo de forma dinâmica como eles selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos.
Visto que a satisfação do cliente depende da percepção do desempenho do produto com relação ao valor relativo às expectativas, resultando nos índices de satisfação do comprador. Estudar o cliente fornece pistas para o desenvolvimento de novos produtos, características e atributos de valor, preços, canais de distribuição, mensagens e outros elementos, de forma a criar diferenciais competitivos sustentáveis.
O profissional de Inteligência de Mercado geralmente vem das áreas de Gestão Comercial, Publicidade, Marketing ou Administração. Mas é possível aprender sobre o assunto mesmo vindo de outras áreas.
Na Faculdade CDL, o MBA em Gestão Comercial e Inteligência de Mercado foi planejado para profissionais que atuam ou desejam atuar na área comercial, com perspectivas em se aperfeiçoar nas competências atinentes a este segmento, com vistas ao incremento da inteligência estratégica e todas as nuances que envolvem o vasto mundo dos negócios comerciais.
A especialização tem por objetivo dotar os participantes de conhecimentos e ferramentas de inteligência na área comercial, de modo a atuarem vislumbrando as diversas relações que movem a gestão de negócios e ampliação de share de mercado.
Saiba mais sobre o curso e inscreva-se aqui.
Texto de Holdemar Gonçalves
Mestre em estratégia e sustentabilidade pela UFC, Pós-Graduado com Especialização em gestão pela USP e Marketing pela FGV. Com formação em administração de Empresas pela UECE e Economia pela UFC. Atuação por 12 anos no mercado se saúde suplementar ocupando a função de superintendência nas empresas Unimed Fortaleza, Hapvida e Odontosistem. Atuando atualmente no mercado de petróleo e gás, onde já tem mais de 10 anos de experiência na função de direção comercial, como superintendente de Mercado da SP Combustíveis. Professor titular das disciplinas nas áreas de Estratégia e Gestão em grandes instituições de ensino do estado do Ceará.
Portal do Professor 